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CLV(Customer Lifetime Value)とは

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CLV(Customer Lifetime Value)についての解説

CLVとは何か

CLV(Customer Lifetime Value)は、顧客一人が生涯を通じて企業にもたらす価値を示す指標です。具体的には、顧客が企業との取引を続ける間にどれだけの収益を生み出すかを計測します。これは、企業の収益性やマーケティング戦略の効率性を評価する上で重要な役割を果たします。CLVは単なる数値ではなく、長期的な視点で顧客価値を最大化するためのガイドラインとして活用されます。


CLVを構成する要素

CLVを正確に算出するためには、以下の要素を考慮します。

1. 平均購入額

顧客が1回の取引で使う金額を指します。この値を把握することで、収益の規模を明確にできます。

2. 購入頻度

一定期間内に顧客がどれだけの頻度で購入を行うかを示します。購入頻度が高いほど、CLVが向上します。

3. 顧客維持期間

顧客が企業の製品やサービスを利用し続ける期間です。長期的な関係を築くことで、顧客から得られる収益が増加します。


CLVの計算方法

CLVは以下のシンプルな数式で計算できます。

基本的な計算式

CLV=平均購入額×購入頻度×顧客維持期間CLV = 平均購入額 × 購入頻度 × 顧客維持期間CLV=平均購入額×購入頻度×顧客維持期間

例えば、1回の購入で5,000円を使う顧客が、1年間で12回購入し、5年間取引を続ける場合:
CLV = 5,000円 × 12回 × 5年 = 30万円

より精緻な計算

正確性を向上させるため、以下の要素を追加する場合もあります。

  • 割引率(Discount Rate):未来の収益を現在価値に換算するために使用
  • 顧客獲得コスト(CAC: Customer Acquisition Cost):顧客獲得にかかる費用

CLVを活用するメリット

1. マーケティング戦略の最適化

CLVを基に広告予算を効率的に配分することが可能です。高いCLVを持つ顧客層に重点を置いたマーケティング活動を展開することで、ROI(投資収益率)を向上させられます。

2. 顧客ロイヤルティの向上

CLVを活用することで、長期的な顧客関係を構築する施策に注力できます。ロイヤルティプログラムやパーソナライズされたサービスがその例です。

3. 収益性の向上

顧客一人あたりの収益を最大化するための指針として、価格戦略や追加販売(アップセル・クロスセル)の判断基準になります。


CLV向上のための具体的施策

1. 顧客満足度の向上

満足した顧客はリピート率が高く、CLVの向上につながります。カスタマーサポートや製品品質の改善が重要です。

2. 継続的な顧客コミュニケーション

メールマーケティングやSNSを活用し、顧客との関係性を深めることが効果的です。

3. 顧客分析の強化

顧客データを収集・分析し、CLVの高い顧客像を特定することで、効率的なターゲティングが可能です。


CLVを図表で視覚化

CLV計算フローの例

  1. 平均購入額:5,000円
  2. 購入頻度:12回/年
  3. 維持期間:5年
  4. 結果:30万円

以下の表は具体的な数値を使用したサンプルです。

顧客グループ平均購入額 (円)購入頻度 (回/年)維持期間 (年)CLV (円)
高価値顧客10,00015690万
一般顧客5,00012530万
低頻度顧客3,000623.6万